( 一)单子是逼出来的
我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个 逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。我们来探讨以下如何逼单?
1、去思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单?什么原因?很多同事提出客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题！
2、认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。原因:意识不强烈,没有计划,销量不好,只是代理,建设新厂房或是搬迁,正在改制,品种单一,客户有限,太忙,价格太贵,对你或是CE不了解、不信任、没有电脑,没人管理等等各种理由,我不怕,我要遇佛拜佛,遇鬼杀鬼。
3、只要思想不滑坡,方法总比困难多。不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。视死如归,正义凛然。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,好哇！我就是喜欢挑战,很有意思吗,生活充满了乐趣,就像一场游戏。
4、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急,你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中,你就是导演。你的思想一定要积极,譬如太忙?为什么?就是因为有些事情可以用网络去作,可你却偏偏跑腿,发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题,帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受CE的服务,温暖。
7、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神,这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户,让上帝流泪, 哭泣”,说:唉,小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。
8、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。这就要求你头脑一定要灵活。
9、假设成交法,是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务,先帮助他拍拍照片,等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧,不要说太刺的词语。
10、逼单就是 半推半就”,就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
11、神秘朦胧法,就是 犹抱琵琶半遮面”,不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户,而是神秘莫测,让客户产生浓厚的兴趣,一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词,又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。
12、画一个大饼,让客户想想网络给他带来的各种好处,让他 想入非非”,让他梦想成真。
13、给客户一些好处,我是说促销费,也可是最后的杀手锏,一定要抓住客户心里,怎么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?让客户吃得舒服、放心。
14、学会放弃,当然只是暂时的,以退为进,不要在一些 老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。
(二)对客户拖拉的对策
针对中层领导拖拉,不起积极作用,不向老总力荐。
解决方法:
1、责任归咎法。向该中层领导施压,向其灌输:我们向其推荐了,如果因为他的原因没有向老总说明,等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报,或竞争对手做的好,自己公司没有做到好处,老总找责任人,最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法,使其不敢怠慢。
2、促销法。利用回扣的利器,使其加快签单进程。
3、果断蹦级法。如果中间领导不重视,影响网站谈判进程,可选用换联系人联系的方法。
针对老总拖拉,不积极配合。解决方法:
1、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法:向其灌输如果客户想到网上找该公司,结果搜索不到,那对公司的形象宣传是多么不利的,很可能因为该公司没有网站而合作告吹。现在的名片上都印有网址与电子邮件,该公司老总的名片上没有,企业的形象受损。
2、企业效益分析法。向该老总分析,竞争对手有网站,该公司没网站,网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业,结果搜索出来的都是竞争对手,而没有该公司,那么,网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。
3、性价比分析法。网站被喻为24小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网站与该公司进行联系,合作。而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵,而且受到时间、空间的限制。
(2)
a) 善于观察;学会聆听。在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。
b) 机不可失,失不再来。在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。
c) 抓住客户的弱点,临门一脚。在于客户谈单时,客户只要说网站肯定做,但再比较一下,你回去等我的电话。这时一定不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做网站,既然要做,肯定要注册域名,是这样吧,域名在哪儿注册都一样,使用权、知识产权都属于您,即使您以后不想和我们合作,域名还是您的,但是国际域名平均每30秒注册一个,为保护您公司的利益,还是先把域名注上吧。
d) 把自己当债主。谈单时一定要有势气,把自己当作债主,有一种不达目地誓不罢休的姿态,抓住客户的心理,随即应变
(三)把握促成签单的时机。
人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说,以下所述为顾客购买欲望起动的时候:
(1)口头信号
1．讨价还价、要求价格下浮时。
2。询问具体服务的项目,网页制作的效果时。
3.询问制作周期时。
4．询问上网的效果,目前为哪些客户带来较好的利益时。
5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。
(2)行为上的购买信号
1.不停地翻阅公司的资料时。
2.要求到公司参观,参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
