由于全球经济的持续低迷,外贸需求始终保持着疲软态势。想来,外贸企业在夹缝中已经生存了不短的一段时间,可是还是不见希望的曙光降临。更为可怕的是,很多外贸企业却开始习惯于这种温水煮青蛙式的 危机”,迷失在不思进取的 冷冬”季节。常言道,危机危机,有危才有机。越是这种困难的境地,外贸企业越应该积极努力地去找寻那份潜藏的机遇与机会。要知道,不在 沉默”中爆发,就意味着要在 沉默”中灭亡！
先来说说现阶段外贸企业所存在的颓势吧,也是外贸企业常见的一些通病,只不过在当前消极的市场需求下显得尤为明显。
第一、过度依赖B2B贸易平台,渠道单一
现在国内的出口企业在过度依赖B2B平台这个问题上已经相当严重,有些企业在一个B2B平台上的投入多达50多万元,把所有的推广费用和希望都寄托在这个平台上,希望通过B2B网站打开自己的海外销路,这实在是不明智的做法。因为现在许多国内的B2B平台产品分类不够细,其专业性也不明显。
我们的出口企业是否分析过谁会到B2B平台寻找产品,以及寻找什么样的产品?可以肯定地说,个人消费者一般不会去;那么,访问客户就都是企业客户了。但是,大企业应该不会来,因为他们都有比较固定的供应商体系,一般的中小企业要进入他们的供应商名单难度很大。
所以,来B2B网站寻找产品的大部分都是国外的中小型买家。那么这些中小型买家希望找到什么样的产品呢?很显然,因为在竞争中处于劣势,这些中小型买家来B2B平台,目的就是找到由中小企业提供的价格低廉的产品,拿到他们国内和其他企业竞争,这样可以绕过进口商或代理商,以低价销售产品。
我们虽然可以通过这些中小型买家把我们的产品销往国外,但他们的忠诚度很低,很容易被其他厂家抢走,不会成为稳定的海外销售渠道。而且在B2B网站上的厂家多如牛毛,客户会和多家供应商洽谈,反复砍价,即使成交了,利润也低得可怜。但那些B2B平台又拼命提价,我们企业做也不是,不做也不是,长期下去会让中国的出口企业失去在网络营销方面的核心竞争力。
第二、很多出口企业对自身的网站建设与推广不够重视
企业自身的网站才是企业网络营销的中心,搜索引擎、贸易平台等其他推广是围绕企业网站展开的推广,但许多企业忽略了对自己网站的建设与推广,造成了网站没有发挥任何作用。
第三、对推广效果缺乏有效的监测
很多企业对推广效果的评估是看成交了多少订单。我们知道,网络营销是一项长期的工程,对推广效果的评估需要从更加全面的角度来评估,包括网站建设的情况、搜索引擎的表现情况、买家访问量、有效询盘以及成交量等多方面来评估,有些企业可能是推广方法不正确,短期内看不到订单或订单很少,就放弃或停止推广,造成原来的推广资源流失。
第四、过度依赖 等”,缺乏主动性
其实大部分做B2B平台的企业都会发现,每天都在等客户询盘过来,时间一长,就觉得等询盘是唯一的方式了?客户主动发询盘过来就是说明客户有意向了?其实不然,上面也说过,开发客户方式不能太单一了,而且等过来的客户询盘大多都是二三流中间商群发过来的要报价的询盘,大多数都是报价之后就没有回音的,因为他们只和报价比较低的供应商联系了。所以在等询盘的同时,还应该主动去开发更多优质的客户,开发那些之前没有接触过的国外采购商,这样机会会更多,不要在一棵树上吊死。
对策:主动出击
但是怎么才是主动出击的?有什么具体方法让外贸企业主动起来呢?
其实主动出击也不是什么新鲜事,也不是什么难事了,举一个简单的例子,大家都知道了。
您找一个您已经成交的客户,质量稍微好点的,是不是都有自己的网站,是不是都在互联网上留下了联系方式,是不是都被搜索引擎给收录了,您在Google里面一搜索,就搜索到了他们的信息? 这就是主动出击了,因为现在99.9%的国外采购商都会有自己的网站,只要您能够找到合适关键词,那肯定是可以搜索到他们,找到他们联系方式,这样不就多了一个销售机会了嘛。
当然,主动出击绝不是简简单单的在Google搜索引擎上那么一搜索就可以找到有需求的客户,这只是作为外贸企业可以主动去尝试的途径。更多的主动出击也体现在上面所提到的网站建设和推广,毕竟要让外贸网站成为企业的一个营销渠道是需要让网站能够呈现在有需求的客户面前,这也就需要外贸企业在网站建设和推广上能够培养专业的人才来应付,而不是一味地以为只有外贸业务员才能谈来订单。除此之外,外贸企业也可以分析当前形势下客户订单的特点,有的放矢地研发一些适应当前经济环境下的 时蔬”,好让目标市场能够快速接受。
