老一辈的外贸人通过展会和拜访客户等面对面的方式接订单。新一代的外贸人通过平台，邮件，即时聊天工具和打电话等线上工具接订单。外贸人与客户之间的沟通途径变了，但是获取订单的根本途径还是需要通过人与人之间那座信任的桥梁。这时候，能更好利用线上沟通工具，和客户建立信任的业务员，才能更大程度地提高成单率。今天我们将通过以下几个方面谈谈如何通过电话沟通提高成单率。
1. 电话沟通的优势是什么？
2. 电话沟通工具有哪些？
3. 电话沟通前需要做什么准备?
4. 通话过程中的需要注意什么？
5. 结束通话后需要做哪些工作？
一. 电话沟通的优势是什么？
我们现在常用的线上沟通工具有平台，邮件往来，即时聊天工具以及电话沟通。
1. 平台上的沟通，就像我们平时淘宝购物一样，你给卖家发了一个产品信息，具体的问题留言咨询，卖家会在平台上给你回复。这种沟通方式的优势是有的买家不喜欢透露自己的联系方式，通过这个平台和你沟通既可以获取自己想要的信息，同时也可以保护自己的隐私。不足之处在于他的时效性很差，特别是当我们面对的是和我们有时差的国外客户时，沟通起来更加慢；
2. 邮件往来是国际商务合作最为正式的沟通渠道。它的优势是保持商务往来的官方性，以及对询盘，回盘，报价，合同以及其他重要文件和资料的完好保存；
3. 即时聊天工具可以增加沟通的时效性，有什么问题可以快速询问，确认，回复；
4. 电话沟通相对于上面几种沟通途径，最大的优势是缩短了和客户的距离感。文字沟通，显得冷冰冰，看不到对方的Emotion，容易会错意。其次，电话沟通能够很准确地了解到客户的真实需求。比如，如果你在邮件里问一个印度客户，How many do you need? 印度客户“深思熟虑”后回复：a very big quantity。这时候，你也不好回复，到底有多Big 呢？但是电话沟通的时候，可以从客户的语气，回复快慢中判断出他说的数量的真实性。
二. 电话沟通工具有哪些？
电话沟通不仅仅是指国际长途这一种，只要能实现语言聊天的都属于电话沟通。以下几种是现在用的比较多的电话沟通工具：
可免费通话的工具：Whatsapp, Wechat, Imos, Line等。
这四种社交软件都可以进行免费的语音通话，他们共同的劣势是需要客户在线的时候才能进行通话。Whatsapp欧美的客户用得比较多，Wechat亚洲客户用的较多，在外贸人的普及下 ，欧美客户也慢慢地开始使用Wechat；Imos中东客户用的比较多；Line东南亚客户用得比较多，如泰国，印度尼西亚和马来西亚。
收费的通话工具：Skype
Skype的优点是可以拨打任何国家的电话，且不需要对方注册Skype或者在线。Skype收费较打国际长途电话来说实惠很多。可按通话次数收费：0.3元-0.6元/次。可下载Skype APP，在APP上充值点数后便可以拨打。支持支付宝付款，很方便。
国际长途：
移动开通全球通，接电话免费。我现在的套餐，打欧美的号码，每分钟0.9元，打其他国家的电话每分钟0.5-0.7元。
以上三种通话工具大家可以根据实际情况进行选择哦。
三. 电话沟通前需要做什么准备?
首先我们要知道为什么要给客户打这个电话，可能有以下几种情况：
1. 首封邮件回复后没有收到客户反馈：
有可能客户收到了你的邮件，但是出于某种原因没有回复你；有可能客户根本没有看到你的邮件，你的邮件进了他的SPAM，或者他的邮件太多了，没有点到你发给他的邮件；
这种情况下，你需要做哪些准备？
1). 客户背景调查，越详细越好。调查清楚客户的公司做什么的，公司性质，公司大小，是否行业内客户；你要打电话的这个联系人在公司里处于哪个职位：老板，老板助理，总经理，采购，业务等等，他需要向谁汇报？他的痛点是什么？产品质量？价格？配合度？售后服务？
2）. 把你想要展示给客户的点列在本子上，例如，公司介绍，自我介绍，从哪里收到客户询盘的，给客户发了什么东西但是一直没有收到他的回复；
3）. 把你需要确认的点列在自己的本子上，这些点不论你和客户聊天的气氛如何都要得到结果。
* 首封邮件发出后给客户打一个电话，能很快地让客户记住你是谁，并且很快和你进入沟通的状态。这个举动可以说是事半功倍的，帮助你打败其他90%的供应商。
2. 给客户发了PI，客户迟迟不付款，询问是否付款没有反馈。
出现这种情况，一方面有可能客户对和你确认过的信息存在疑问，或者他正在准备付款的资料：
1). 将已确认过的信息重新整理通过电话和客户Double check;
2). 电话中和客户确认是否在走付款流程，有没有遇到什么问题，需要帮助解决的；
*电话沟通是即时有效的催单方法之一。当订单搁浅在PI这个阶段，就好像打台球的时候眼看着球就要进洞了却停在了洞口。此时只要轻轻挥杆，给客户打个电话，如有问题，马上解决，如果一切OK，那么久付款吧。
3. 沟通一直没有进展，和客户确认的信息一直得不到确切的回复：
1）. 将之前和客户沟通的内容重新整理，找出需要确认的点，一一列出。电话中和客户进行确认，找到客户一直不回复的原因，并给出解决方案。电话中无法给出解决方案的问题，记下，和客户说明待确认后会通过邮件更新；
2）. 和客户了解他们现阶段的情况和需求，并提供解决能满足客户需求的方案，电话中不能确认的，和客户说明，待确认后邮件更新；
*我们需要知道的一个客户心理是：在沟通上客户永远是被动的，他不会主动且快速地告诉你他现在遇到的问题，而是自己去寻找解决的办法。这个时候如果你一直给客户发邮件，大概率不会得到真实的回复。此时给客户打个电话，你能了解到很多他在邮件中不会和你说的真实情况。
4. 订单遇到问题，需要沟通。这种情况下，我们需要提前做的准备：
理清问题来源，给出解决方案以及改进措施。举例：订单延期：
1）. 问题来源：XX订单因XX原因延期，预计会延期XX天；
2）. 解决方案：通过调整生产安排，尽量缩短延迟的天数到XX天；同时，对比了几个船公司的船期，XX月XX日的船可以晚点进仓/装柜，航程比其他的船期缩短XX。询问客户的意见，是否可以改换这班船；
3).为了避免这个问题，以后在操作时会有哪些改进，升级和优化。
四. 通话过程中的需要注意什么？
在通话过程中，除了要说清楚一件事情，还要注意营造一个让人舒服自在的聊天氛围：
1. 说话语气：平静随和，不急不躁；
2. 注意表达：逻辑清晰，开门见山，和外国客户通话最忌讳用中国式寒暄，说了半天，才切入正题。如果客户在忙的话，很有可能你还没寒暄完，他就挂电话了。但是如果你开门见山说明你此次来电的目的，客户知道你打电话是有正事要说的，并且能判断出这次通话大约需要多长时间。他才会耐心听你讲；
3. 说话态度：不卑不亢；和客户沟通切记过于强势，客户是上帝，他永远都希望自己是强势的一方。如果你过于强势，他会觉得不舒服；同时，切记过犹不及，不能过于强势，也不能过于若是，如果你在客户面前表现得唯唯诺诺，你在他面前塑造的形象永远是一个小业务员，甚至连业务员都谈不上。最好的态度就是不卑不亢，和客户以一种平等的姿态进行对话。这是维持所有良好关系的准则。
五. 结束通话后需要做哪些工作？
和客户通话后，我们需要把通话的内容进行整理，并通过邮件的方式发给客户。
这么做一方面是为了记录你和客户之间的沟通内容；另一方面是为了可以帮助客户将你的邮箱和电话对上号。
通过上面的内容大家可能已经发现，我们在什么情况下会给客户打电话呢？对了，都是处于谈判过程中的关键节点的时候。在关键节点的时候给客户打电话，可以很有效地推进订单谈判的进程。要注意的是，我们要珍惜给客户打电话的机会，虽然前面提到国际电话的收费并不高，但是我们还是不能遇事不论大小都给客户打电话。通过电话方式和客户沟通是为了表达某种邮件无法表达的情绪或者内容。比如，我发你的邮件一直没有回复，我很疑惑，想确认下你是否收到我的邮件了，还是我的邮件跑到了你的SPAM里面；货物出现了延期问题，我对这个问题很重视，我希望给你打个电话进行沟通，听下你的意见和建议。
以上是今天关于如何通过电话沟通提高成单率的内容，大家有更好的想法或方法可以留言交流哦！
